摘要

一、以假“合资”“洋品牌”为卖点

 众说周知，德国钢琴的品质是世界一流的，所以国内的一些小钢琴厂家或不正规琴行千方百计使自己的产品与德国钢琴挂钩，给自己的产品起个德国洋名字，打着“德国著名品牌”“中德合资”等招牌，至于是否是真正的中外合资、是否是真正的德国名牌钢琴、是否有规模的现代化正规厂家，消费者一般不会太警觉，太叫真，顺着营业员的话相信下去，上当是自然的。

二、以“进口配件”为卖点
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钢琴的质量由设计、材料和工艺三大方面共同决定的。某些不正规琴行故意把一些无关紧要的配件与名牌钢琴作对比，片面地反复强调“某某配件或材料是从国外进口的”比雅马哈、珠江钢琴用的材料还好等等，用盲人摸象的思路来误导消费者，让消费者误以为只要是用的进口配件或材料，就一定会拼装出好琴来。

三﹑故意将名牌钢琴价格报得非常低
 由于名牌钢琴的市场价格透明度高而且全国统一标价，消费者大体都有些了解，所以在报价时故意以明显低于名牌钢琴代理商所无法承受的价格来吸引消费者。由于消费者不清楚或不太在意对方是否是真正的名牌钢琴代理商（例如：查看代理证书或向厂家核实），只注意到钢琴的价格报的很低，以为所有的钢琴都很廉价，到琴行后被经销商再想方设法引导消费者购买其杂牌钢琴。

 

四﹑将公认的名牌钢琴故意调整到最差状态，再推销其杂牌钢琴
 一架再好的钢琴也只有在认真调音整理后才能体现出来，不规范的琴行正是利用这一点将名牌钢琴故意调整到最差状态，让消费者感到其品质还不如琴行所卖的杂牌钢琴。如果您坚持非要买名牌钢琴，一般会说“暂时没货，需要订购”“货已售完”等说法推脱，或即使有现货，由于是当招牌用，存放时间也很长，不能保证其钢琴质量。

五﹑以公认的名牌钢琴为招牌推销杂牌钢琴
 真正的名牌钢琴厂家在选择地区代理经销商的时候是非常严格的，对经销商的开店销售历史﹑信誉﹑规模﹑售后服务等方面经过了严格的调查﹑考核﹑评估。不正规的琴行不具有代理名牌钢琴的资格，却声称自己也销售名牌钢琴，同时把自己的杂牌钢琴也混在其中。

六﹑将杂牌钢琴故意标高价，然后大幅降价
 利用消费者“一分钱一分货”、“便宜无好货”的习惯心理，故意将价格标得很高，然后给出各种优惠，实际成交价“一落千丈”，让消费者认为“减价越多，优惠得越多就越划得来”，殊不知其所卖的杂牌钢琴可能只有他自己一家经销，根本没有可比性，降到最后还有很大的利润空间。

 

七、以夸张的外观为卖点
 不讲钢琴的内在品质是音准、音色和手感等，而是一味地给消费者灌输“外观高大、古典、气派的钢琴才是高档钢琴”这一错误观念，误导消费者简单地认为“琴越高、琴弦越长、音响就越好；别致豪华的古款式才是高档钢琴的标志，摆在家里才能上档次……”。质量标准南辕北辙。

 

八、以唬人的声音效果为卖点
 不讲真正的好钢琴其音色应该是纯净、柔美、细腻而富于变化的，而是一味地演示杂牌钢琴声音大、声音脆、声音贼亮的特点，弹起来轰轰隆隆，惊惊炸炸、混响一片，很唬人，并借此掩盖杂牌钢琴音律不准，音质嘈杂的致命缺陷。

 

九、以局部地区销售数量为卖点
 全国乐器信息工业中心每年都会对全国钢琴厂的年产销总量做一个统计和排名，并刊登在全国公开发行的《乐器》杂志上。但很多琴行就是不敢拿出来给消费者看，而是拿出一摞客户填的钢琴保修卡，向消费者显示该品牌的钢琴在我这家琴行卖出去多少台，，从而诱发消费者“从众心理”，误认为“这么多人买得，那我也买得”。